Mise en valeur : le blog du marketing digital
  • Communication digitale
  • Content marketing
  • Référencement naturel
  • Acquisition client
  • Rechercher
  • Menu Menu
Vous êtes ici : Mise en Valeur1 / Acquisition client2 / Qu’est-ce qu’un lead ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Acquisition client
Qu'est-ce qu'un lead ?

Il est important de savoir qu’est-ce qu’un lead quand on définit sa stratégie marketing et commerciale. En effet, le lead est indispensable à votre équipe commerciale, et permet à votre activité de se développer progressivement. Cette page vous donne la définition d’un lead marketing et vous explique tout ce qu’il faut savoir au sujet des leads.

  • Qu’est-ce qu’un lead marketing ?
    • C’est quoi un lead ?
    • À quoi sert un lead marketing ?
  • À quoi ressemble un lead ?
    • Quelles informations contient un lead ?
    • Comment se présente un lead ?
  • D’où viennent les leads commerciaux ?

Qu’est-ce qu’un lead marketing ?

Il est important de connaître la définition du lead marketing quand on s’intéresse aux stratégies d’acquisition.

C’est quoi un lead ?

À ne surtout pas confondre avec « leader », le lead est un terme utilisé en marketing et en vente. De manière générale, le lead est le contact d’un particulier ou d’une entreprise, qui peut être utilisé par une équipe commerciale pour générer des ventes.

Dans le process de vente (parfois appelé « pipeline »), la génération du lead est généralement l’une des premières étapes. Si la nature exacte d’un lead peut dépendre du type d’entreprise, le lead est généralement un contact qui n’a pas encore été en relation avec l’entreprise.

Ainsi, un lead brut doit être :

  • Qualifié : il est tout simplement contacté par l’équipe commerciale ou l’équipe de qualification. Ce premier contact permet d’affiner le lead, de définir ses besoins et de vérifier qu’il est un client potentiel pour l’entreprise.
  • Puis converti : la conversion d’un lead (aussi appelée « transformation ») consiste simplement à lui vendre un produit ou service. La conversion est réalisée par l’équipe commerciale. Le temps de conversion et le nombre d’appels ou d’échanges nécessaires pour convertir dépendront de la société et de son activité.

Le lead est donc un client potentiel pour une entreprise, mais qui n’a généralement pas encore eu de contact direct avec cette dernière. Dans de nombreux cas, un lead n’est pas « simplement » un contact, mais contient également des informations d’intérêt pour l’entreprise (intention d’achat, profession ou revenus du contact, etc.).

À savoir : certaines sociétés considèrent le lead comme un prospect. D’autres vont considérer qu’un lead devient prospect après l’étape de qualification. Une fois encore, les définitions et usages peuvent varier d’une société à l’autre. 

Définition d'un lead marketing

À quoi sert un lead marketing ?

Il est assez facile d’imaginer l’intérêt d’un lead marketing. Pour dire les choses simplement, les leads permettent d’alimenter une équipe commerciale en contacts, afin de générer des ventes. Ainsi, l’acquisition de lead s’avère souvent primordiale à la stratégie commerciale d’une entreprise.

Dès lors qu’une entreprise repose pour beaucoup sur son équipe commerciale, la génération de leads deviendra essentielle à son activité.

L’intérêt premier des leads est de faciliter les ventes et le travail de l’équipe commerciale :

  • La mise en place d’une stratégie d’acquisition permet à l’entreprise de recevoir régulièrement de nouveaux leads, et donc de potentiels clients.
  • La génération de leads s’accompagne généralement d’un process de qualification et de vente bien établi, qui permet de « traiter » efficacement les leads, pour simplifier le processus de vente.
  • Grâce au processus de qualification et à la génération de leads, les commerciaux peuvent se concentrer sur les échanges avec des prospects pertinents, ce qui augmente le taux de transformation.

L’un des enjeux des leads est d’éviter la perte de temps pour les commerciaux. Grâce à des leads de qualité, ces derniers évitent en effet de passer de longues heures en prospection commerciale, tout comme ils évitent de perdre du temps en échangeant avec des prospects peu pertinents ou non qualifiés.

À quoi ressemble un lead ?

Vous l’aurez certainement compris, la nature d’un lead peut varier grandement en fonction de l’entreprise et de sa stratégie d’acquisition.

Quelles informations contient un lead ?

Le minimum syndical pour un lead est de permettre de contacter le prospect. Ainsi, le lead le plus basique contiendra au moins un moyen de contact (numéro de téléphone ou e-mail) et l’identité du prospect (idéalement nom et prénom).

En règle générale, un lead marketing contiendra également  des informations utiles sur le prospect :

  • Profession,
  • Revenus,
  • Adresse postale ou code postal,
  • Entreprise,
  • Statut marital,
  • Nombre d’enfants,
  • Intention d’achat,
  • Centres d’intérêt, etc.

Bien évidemment, la quantité et le type d’informations présentes pour chaque lead dépendront de son origine et des objectifs de l’entreprise. Par exemple, une société B2B dont le produit s’adresse uniquement au département RH veillera spécifiquement à trouver des leads de professionnels de la RH. Elle sera aussi intéressée par le nom de l’entreprise du contact, voire par le nombre de salariés de cette entreprise.

Au contraire, une entreprise B2C spécialisée dans les mariages sera plus intéressée par le statut marital d’un lead plutôt que par le nom de son entreprise.

À savoir : on différencie souvent le lead B2B (lead de professionnel) du lead B2C (lead de particulier). On peut considérer la génération de leads B2C un peu plus complexe. Et pour cause, certaines informations relatives à une société sont publiques, et il est donc plus facile de trouver des leads B2B qualifiés.  

Comment se présente un lead ?

Il faut comprendre que les leads marketing sont aujourd’hui systématiquement digitalisés. Bien souvent, le lead va être importé automatiquement dans un logiciel CRM, qui pourra être traité par l’équipe commerciale.

Concrètement, un lead marketing n’est autre qu’une série de données bien précises. Dans la majeure partie des cas, les leads se présentent initialement dans un tableur, dont chaque ligne représente un lead, et chaque colonne un type d’information concernant ce lead.

Il est fréquent que ces tableurs soient intégrés automatiquement dans le CRM, de manière à ce chaque lead apparaisse sous la forme d’une fiche contact, que les commerciaux vont pouvoir mettre à jour en fonction de leurs échanges avec les prospects.

Les avantages du logiciel CRM, quel qu’il soit, sont alors de faciliter le tri et la navigation entre les leads, ou encore d’apporter des fonctionnalités complémentaires aux équipes commerciales. Contrairement à un simple tableur, le logiciel CRM peut par exemple permettre aux commerciaux de programmer des relances automatiques, ou tout simplement permettre à un directeur de suivre plus précisément le travail de ses différents commerciaux.

Exemple de lead marketing

Le lead marketing n’est autre qu’une liste de données, qui est généralement intégrée dans un CRM de manière automatisée. Le nombre de colonnes dépendra bien évidemment du niveau de précision de chaque lead, et des informations pertinentes pour l’entreprise qui exploite les leads.

D’où viennent les leads commerciaux ?

À présent que vous pouvez répondre facilement à la question « qu’est-ce qu’un lead ? », il reste à comprendre comment sont générés des leads. Comme on l’imagine, votre liste de leads ne va pas apparaître dans un CRM de manière magique !

C’est bel et bien la stratégie d’acquisition de l’entreprise qui va permettre de récupérer des leads. Il peut s’agir d’une stratégie d’acquisition digitale (publicité en ligne, SEO ou SEA, achat de leads à des sociétés spécialisées, etc.) ou d’une stratégie d’acquisition en physique (plus rare, mais qui peut notamment être appliquée si vos équipes font du porte à porte, des salons commerciaux ou sont fréquemment en relation avec des prospects).

Une société qui a besoin de leads réguliers doit ainsi mettre en place sa stratégie d’acquisition :

  • Référencement naturel ou payant, pour récupérer des leads grâce à son site internet.
  • Achat de leads qualifiés auprès d’entreprises spécialisées (spécialistes SEA, sites d’affiliation, médias en ligne, etc.).
  • Prospection commerciale et démarchages (salons professionnels, porte-à-porte, organisation d’évènements, etc.).
  • Apporteurs d’affaires et prescripteurs locaux.
  • Constitution d’un fichier client (par exemple grâce à un programme de fidélité pour une boutique physique).

En plus de réfléchir à une stratégie viable pour l’acquisition de leads, une société doit également bien réfléchir à sa pipeline et à son processus de vente. Une fois les leads obtenus, il faut en effet faire en sorte que les commerciaux soient les plus efficaces possibles pour mettre en avant le produit ou le service.

Partager cette publication
  • Partager sur Facebook
  • Share on Twitter
  • Partager sur Pinterest
  • Partager sur LinkedIn
  • Partager par Mail
https://www.mise-en-valeur.fr/wp-content/uploads/2023/03/quest-ce-quun-lead.jpg 600 800 Pierrick https://mise-en-valeur.fr/wp-content/uploads/2018/07/Logo-300x150.png Pierrick2023-03-15 10:09:142024-09-27 08:45:15Qu’est-ce qu’un lead ?

À propos

#Mise en valeur est le blog du marketing digital, du référencement naturel et de la communication numérique des entreprises.

Découvrez tous les conseils pour mieux comprendre et appréhender le marketing web.

 

Parcourir le blog :

  • Acquisition client
  • Communication digitale
  • Content marketing
  • Management
  • Référencement naturel
Récent
  • La digitalisation en entreprise : quels sont les enjeux...
  • Comment créer une landing page ?
  • Comment créer un site internet ?
  • Comment lancer une stratégie pluri-média réussie ?
  • Trouver une formation en marketing digital
  • Définition du data management
Mis en avant
  • Communication digitale d'une entreprise
    Comprendre la communication digitale
  • E-réputation : définition
    E-réputation : définition et principes
  • Référencement naturel : définition
    Les bases du SEO (référencement naturel)
  • Inbound Marketing en France
    Inbound marketing : définition et applications
  • Création d'un site vitrine
    Création d’un site vitrine : intérêts et limit...
  • Marketing de contenus : définition
    Content marketing : définition et usages

Table des matières

  • Qu’est-ce qu’un lead marketing ?
    • C’est quoi un lead ?
    • À quoi sert un lead marketing ?
  • À quoi ressemble un lead ?
    • Quelles informations contient un lead ?
    • Comment se présente un lead ?
  • D’où viennent les leads commerciaux ?

Le blog du marketing numérique

Logo Mise en Valeur
Lien vers Communication digitale dans category

Communication digitale

Découvrez comment faire connaître votre entreprise sur internet !

Lien vers Content marketing dans category

Content marketing

Apprenez à utiliser la création de contenus dans votre stratégie marketing !

Lien vers Référencement naturel dans category

Référencement naturel

Attirez plus de trafic naturel sur le site internet de votre entreprise !

Lien vers Acquisition client dans category

Acquisition
client

Générez plus de contacts entrants afin de multiplier les prospects !

  • Contact et à propos
  • Plan du site
  • Mentions légales
  • Politique de cookies (UE)

© Copyright 2017-2024 #Mise en valeur, le blog du marketing numérique
Faire défiler vers le haut
Gérer le consentement aux cookies
Pour offrir les meilleures expériences, nous utilisons des technologies telles que les cookies pour stocker et/ou accéder aux informations des appareils. Le fait de consentir à ces technologies nous permettra de traiter des données telles que le comportement de navigation ou les ID uniques sur ce site. Le fait de ne pas consentir ou de retirer son consentement peut avoir un effet négatif sur certaines caractéristiques et fonctions.
Fonctionnel Toujours activé
Le stockage ou l’accès technique est strictement nécessaire dans la finalité d’intérêt légitime de permettre l’utilisation d’un service spécifique explicitement demandé par l’abonné ou l’internaute, ou dans le seul but d’effectuer la transmission d’une communication sur un réseau de communications électroniques.
Préférences
L’accès ou le stockage technique est nécessaire dans la finalité d’intérêt légitime de stocker des préférences qui ne sont pas demandées par l’abonné ou l’internaute.
Statistiques
Le stockage ou l’accès technique qui est utilisé exclusivement à des fins statistiques. Le stockage ou l’accès technique qui est utilisé exclusivement dans des finalités statistiques anonymes. En l’absence d’une assignation à comparaître, d’une conformité volontaire de la part de votre fournisseur d’accès à internet ou d’enregistrements supplémentaires provenant d’une tierce partie, les informations stockées ou extraites à cette seule fin ne peuvent généralement pas être utilisées pour vous identifier.
Marketing
Le stockage ou l’accès technique est nécessaire pour créer des profils d’internautes afin d’envoyer des publicités, ou pour suivre l’internaute sur un site web ou sur plusieurs sites web ayant des finalités marketing similaires.
Gérer les options Gérer les services Gérer {vendor_count} fournisseurs En savoir plus sur ces finalités
Voir les préférences
{title} {title} {title}